‘50% OFF’ ಅಂತ ನೋಡಿದ ತಕ್ಷಣ ಶಾಪಿಂಗ್ ಮಾಡ್ತೀರಾ? ನಿಮ್ಮ ಮೆದುಳು ಹೀಗೆ ಯಾಕೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತೆ ಗೊತ್ತಾ?

Discount Sale: ನೀವು ಕೂಡ ಡಿಸ್ಕೌಂಟ್ ಬೋರ್ಡ್ ನೋಡು ನೋಡುತ್ತಿದ್ದಂತೆ ವಸ್ತುಗಳನ್ನು, ಬಟ್ಟೆಗಳನ್ನು ಖರೀದಿಸುತ್ತೀರಾ? ಯಾಕೆ ಅದು ಡಿಸ್ಕೌಂಟ್ ಕಂಡ ತಕ್ಷಣ ಮನಸ್ಸಲ್ಲೇನೋ ಖುಷಿಯಾಗುವುದು, ಅದನ್ನು ಖರೀದಿಸುವವರೆಗೆ ನಿದ್ರೆ ಬಾರದಂತೆ ಆಗೋದು? ಇದರ ಹಿಂದೆ ಇದೆ. ನಮ್ಮ ಮೆದುಳಿನ ಆಟ. ಯಾಕಾಗಿ ಹೇಗಿಲ್ಲಾ ಆಗುತ್ತೆ ಅನ್ನೋದನ್ನು ನೋಡೋಣ.

‘50% OFF’ ಅಂತ ನೋಡಿದ ತಕ್ಷಣ ಶಾಪಿಂಗ್ ಮಾಡ್ತೀರಾ?

ಯಾವುದೇ ಅಂಗಡಿಯಲ್ಲಿ ಶೇ.50ರಷ್ಟು ಡಿಸ್ಕೌಂಟ್ ಎಂಬ ಬೋರ್ಡ್ ಕಂಡರೆ ನಮ್ಮ ಕಣ್ಣು ಸಹಜವಾಗಿಯೇ ಅದರತ್ತ ಹೋಗುತ್ತದೆ. ಆನ್‌ಲೈನ್ ಶಾಪಿಂಗ್‌ನಲ್ಲಿ ಯಾವುದಾದರೂ ವಸ್ತುವಿನ ಬೆಲೆ 4,999 ರೂಪಾಯಿಯಿಂದ 2,499 ರೂಪಾಯಿಗೆ ಇಳಿದಿರುವುದನ್ನು ನೋಡಿದ ತಕ್ಷಣ, ನಮ್ಮ ಮೆದುಳು ‘ಅರ್ಧದಷ್ಟು ಹಣ ಉಳಿಯುತ್ತಿದೆ’ ಎಂದು ಹೇಳುತ್ತದೆ. ಅನೇಕ ಬಾರಿ ನಮಗೆ ಅಗತ್ಯವೇ ಇಲ್ಲದ ವಸ್ತುವನ್ನೂ ಖರೀದಿಸಿಬಿಡುತ್ತೇವೆ. ಹೀಗಾಗುವುದು ಏಕೆ? ನಿಜವಾಗಿಯೂ ನಮಗೆ ಡಿಸ್ಕೌಂಟ್ ಇಷ್ಟವೇ? ಅಥವಾ ವ್ಯಾಪಾರಿಗಳು ನಮ್ಮ ಮೆದುಳಿನ ಕೆಲವು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಮನೋವೈಜ್ಞಾನಿಕ ಪ್ಯಾಟರ್ನ್ ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಂಡು ಬೆಲೆಯನ್ನು ಪ್ರದರ್ಶಿಸುತ್ತಾರೆಯೇ?

ವ್ಯವಹಾರಿಕ ಅರ್ಥಶಾಸ್ತ್ರ ಮತ್ತು ಮನೋವಿಜ್ಞಾನದಲ್ಲಿ ಈ ವಿಷಯದ ಬಗ್ಗೆ ಸಾಕಷ್ಟು ಅಧ್ಯಯನ ನಡೆದಿದೆ. ಡೇನಿಯಲ್ ಕಹ್ನೆಮನ್ ಮತ್ತು ಅಮೋಸ್ ಟ್ವರ್ಸ್ಕಿ ಅವರ ಸಂಶೋಧನೆಗಳು ಮನುಷ್ಯರು ಆರ್ಥಿಕ ನಿರ್ಧಾರಗಳನ್ನು ಯಾವಾಗಲೂ ಸಂಪೂರ್ಣ ತರ್ಕದ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವುದಿಲ್ಲ ಎಂಬುದನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡಿವೆ. ಶಾಪಿಂಗ್‌ನಲ್ಲಿ ಭಾವನೆಗಳು, ಹೋಲಿಕೆ ಮತ್ತು ಮೊದಲು ಕಾಣಿಸುವ ಬೆಲೆಯೂ ದೊಡ್ಡ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುತ್ತವೆ.

ಮೊದಲ ಬೆಲೆ ಮೆದುಳಿನಲ್ಲಿ ಅಚ್ಚೊತ್ತುತ್ತದೆ

ಒಂದು ಜಾಕೆಟ್‌ನ ಬೆಲೆ ಮೊದಲು 8,000 ರೂಪಾಯಿ ಎಂದು ನಮೂದಿಸಲಾಗಿದೆ ಎಂದು ಊಹಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ. ಅದರ ಕೆಳಗೆ 3,999 ರೂಪಾಯಿಗಳ ಸೇಲ್ ಬೆಲೆಯನ್ನು ತೋರಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ. ಆಗ 3,999 ರೂಪಾಯಿ ನಿಮಗೆ ಕಡಿಮೆ ಬೆಲೆಯಂತೆ ಕಾಣಬಹುದು. ಮನೋವಿಜ್ಞಾನದ ಭಾಷೆಯಲ್ಲಿ ಇದನ್ನು ಆಂಕರಿಂಗ್ ಎಫೆಕ್ಟ್ ಎಂದು ಕರೆಯಲಾಗುತ್ತದೆ. ಆಂಕರಿಂಗ್ ಎಫೆಕ್ಟ್ ಎಂದರೆ ಮೊದಲ ಬೆಲೆ ನಮ್ಮ ಮೆದುಳಿನಲ್ಲಿ ಒಂದು ರೀತಿಯ ಪ್ರಭಾವವನ್ನು ಮೂಡಿಸುತ್ತದೆ. ನಂತರ ನಾವು ಎರಡನೇ ಬೆಲೆಯನ್ನು ನೋಡಿದಾಗ, ಮೆದುಳು ಸಹಜವಾಗಿಯೇ ಅದನ್ನು ಮೊದಲ ಬೆಲೆಯೊಂದಿಗೆ ಹೋಲಿಸಲು ಆರಂಭಿಸುತ್ತದೆ. ಜಾಕೆಟ್ ನಿಜವಾಗಿಯೂ 3,999 ರೂಪಾಯಿ ಬೆಲೆಗೆ ಯೋಗ್ಯವಾಗಿದೆಯೇ ಎಂದು ನಾವು ಯೋಚಿಸುವುದಿಲ್ಲ. ಬದಲಾಗಿ ಮೆದುಳು ಅದನ್ನು ಮೊದಲಿನ 8,000 ರೂಪಾಯಿಗಳೊಂದಿಗೆ ಹೋಲಿಸುತ್ತದೆ. ಹೀಗಾಗಿ ‘ಮೊದಲು ಇಷ್ಟು, ಈಗ ಇಷ್ಟು’ ಎಂಬ ಡಿಸ್ಕೌಂಟ್‌ನ ಬಲೆಗೆ ನಾವು ಬೀಳುತ್ತೇವೆ.

ಡಿಸ್ಕೌಂಟ್ ಉಳಿತಾಯದಂತೆ ಕಾಣಲು ಆರಂಭಿಸುತ್ತದೆ

2,000 ರೂಪಾಯಿ ಮೌಲ್ಯದ ವಸ್ತು 1,500 ರೂಪಾಯಿಗೆ ಸಿಗುತ್ತಿದೆ ಎಂದು ಹೇಳಿದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಗಮನ 1,500 ರೂಪಾಯಿ ಖರ್ಚಾಗುತ್ತಿದೆ ಎಂಬುದರತ್ತ ಹೋಗಬಹುದು. ಆದರೆ ‘500 ರೂಪಾಯಿ ಉಳಿಸಿ’ ಎಂದು ಹೇಳಿದರೆ, ಮೆದುಳಿನ ಗಮನ ಉಳಿತಾಯದತ್ತ ತಿರುಗುತ್ತದೆ. ಅಂದರೆ ಒಂದೇ ವ್ಯವಹಾರವನ್ನು ವಿಭಿನ್ನ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ನೋಡಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ. ಗ್ರಾಹಕರು ಅನೇಕ ಬಾರಿ ತಾವು ಎಷ್ಟು ಖರ್ಚು ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದೇವೆ ಎಂದು ಯೋಚಿಸುವುದಿಲ್ಲ. ಬದಲಾಗಿ ಎಷ್ಟು ಉಳಿಸುತ್ತಿದ್ದೇವೆ ಎಂದು ಯೋಚಿಸುತ್ತಾರೆ.

‘ಇಂದೇ’ ಎಂಬ ಆಫರ್ ಮನಸ್ಸನ್ನು ಏಕೆ ಆತುರಪಡಿಸುತ್ತದೆ?

ಡಿಸ್ಕೌಂಟ್ ಜೊತೆಗೆ ‘ಇಂದೇ ಕೊನೆಯ ದಿನ’, ‘ಇನ್ನೂ 2 ಗಂಟೆ ಮಾತ್ರ’ ಅಥವಾ ‘ಸ್ಟಾಕ್ ಮುಗಿಯಲಿದೆ’ ಎಂದು ಬರೆದಿದ್ದರೆ, ಖರೀದಿಸುವ ಆಸೆ ಮತ್ತಷ್ಟು ಹೆಚ್ಚಾಗಬಹುದು. ಇಲ್ಲಿ ಸ್ಕಾರ್ಸಿಟಿ ಎಫೆಕ್ಟ್ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಮನೋವಿಜ್ಞಾನದ ಪ್ರಕಾರ, ಯಾವುದಾದರೂ ವಸ್ತು ಸೀಮಿತವಾಗಿ ಮಾತ್ರ ಲಭ್ಯವಿದೆ ಎಂದು ತಿಳಿಸಿದಾಗ ಅದರ ಮೇಲಿನ ಬೇಡಿಕೆ ಹೆಚ್ಚಾಗುತ್ತದೆ. ಅವಕಾಶ ಕೈತಪ್ಪಿದರೆ ಮತ್ತೆ ಸಿಗದೇ ಇರಬಹುದು ಎಂದು ಮೆದುಳು ಭಾವಿಸುತ್ತದೆ.

‘ಫ್ರೀ’ ಎಂದು ನೋಡಿದಾಗ ಮೆದುಳು ಇನ್ನಷ್ಟು ವೇಗವಾಗಿ ಬದಲಾಗುತ್ತದೆ. ಡಿಸ್ಕೌಂಟ್‌ನ ಅತ್ಯಂತ ಪ್ರಭಾವಶಾಲಿ ರೂಪ ‘ಉಚಿತ’ ಎಂಬ ಪದವೇ ಆಗಿದೆ. ಒಂದು ವಸ್ತುವಿನ ಬೆಲೆ 100 ರೂ. ಮತ್ತು ಮತ್ತೊಂದರ ಬೆಲೆ 50 ರೂ. ಇದ್ದರೆ, ನಾವು ಎರಡನ್ನೂ ಅವುಗಳ ಬೆಲೆಯ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ನೋಡಬಹುದು. ಆದರೆ ಎರಡನೇ ವಸ್ತುವನ್ನು ಉಚಿತವಾಗಿ ನೀಡಿದರೆ ಅದರ ಆಕರ್ಷಣೆ ಏಕಾಏಕಿ ಹೆಚ್ಚಾಗುತ್ತದೆ. ಹಲವು ಪ್ರಯೋಗಗಳಲ್ಲಿ ಸಂಶೋಧಕರು ಶೂನ್ಯ ಬೆಲೆ ಮಾನವನ ನಿರ್ಧಾರಗಳ ಮೇಲೆ ಸಾಮಾನ್ಯ ಬೆಲೆಗಳಿಗಿಂತ ವಿಭಿನ್ನ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರಬಹುದು ಎಂಬುದನ್ನು ತೋರಿಸಿದ್ದಾರೆ. ಅಂದರೆ, ಕೆಲವೊಮ್ಮೆ ಅದರ ಬೆಲೆ ಶೂನ್ಯವಾಗಿರುವುದರಿಂದಲೇ ನಮಗೆ ಸಿಗುವ ಲಾಭ ದೊಡ್ಡದಾಗಿ ಕಾಣುತ್ತದೆ.